Стратегический аудитор современности

Автор: Джейсон Блюмер (JasonBlumer), владелец Blumer & Associates и по совместительству – аудитор сети компаний Xero, занимающейся онлайн-распространением бухгалтерского софта, заточенного под нужны малого бизнеса

Источник: Accounting Today

Перевод: GAAP.RU

Сегодняшние владельцы малых предприятий более искушены в вопросах выбора аудитора. Они – бухгалтеры и аудиторы – не только должны иметь лучшее представление о финансах. Это само собой. Но онлайн – электронные средства коммуникации – позволяют сегодня  компаниям выбирать для себя наилучшую цену, которая более всего соответствует потребностям.

Эти изменения, влияющие на всю индустрию в целом, не только нельзя остановить – это само собой разумеется, что нельзя. Однако для бухгалтеров это также хорошая возможность вести себя более «стратегически» по мере роста их компаний и прибыли.

К таким аудиторским фирмам «следующего поколения» относится Blumer and Associates – не преминул похвастаться автор статьи, отмечая, что они становятся более прибыльными, выбирая способ работы со своими клиентами. Вот несколько примеров того, что нужно сделать аудитору, чтобы стать более «стратегическим».

Углубляем свою «нишу»

Интернет сегодня может в этом помочь, сделав географическое расположение простой условностью. «Креативность – вон наша ниша», – говорит Джейсон Блюмер. Здесь он имеет в виду творческие направления деятельности, где происходит разработка и передача прав интеллектуальной собственности. Разработка ПО, например – в этом сегменте и работает компания Blumer and Associates.

Благодаря Skype, Google Docs, Xero и другим программам стало возможным работать с такими же творческими людьми по всему миру. Благодаря этому потенциальная клиентская база многократно расширилась, компания приобрела опыт и защитила себя от региональных экономических неурядиц. «Мы знаем, что мы лучшие аудиторы для «творческих» компаний. Мы также знаем при этом, что мы не являемся лучшими аудиторами для продовольственных магазинов и ремонтных мастерских. Углубляя свою нишу, мы получаем возможность выбирать, с кем нам работать. Неподходящих клиентов мы перенаправляем другим фирмам, и они делают то же самое для нас».

Экспериментируем на налогах

«Я гарантирую, что кто-то там стопроцентно возьмет за свои услуги налогового консультирования меньше, чем берете вы», – говорит Блумер. Тем не менее, его компания берет за налоговый консалтинг по ставке более высокой, чем конкурентный уровень, поскольку, как он говорит, «всегда более выгодно – и уж точно намного веселее – участвовать в гонке на понижение».

Примером могут быть консультации в «творческих» индустриях. С такими клиентами они встречаются каждый месяц и дают советы по ценообразованию, выбору клиентов и эффективному маркетингу. Будучи их аудиторами, им, конечно же, требуется знать особенности ведения бизнеса вдоль и поперек, давая людям дельные советы, которым они смогут последовать уже сегодня.

Подобного рода услуги отличают их от других аудиторов, поскольку им удалось добиться, чтобы клиенты теперь воспринимали их – аудиторов – неотъемлемой частью своего бизнеса и одним из ключевых факторов роста. Что более важно, они теперь готовы и платить больше, ведь теперь «оно того стоит».

Не стоит отворачиваться от налогового консалтинга, ибо для стратегического аудитора это дополнительная возможность предоставления более выгодных в финансовом плане (и с любой точки зрения интересных) услуг.

Отказываемся от почасовой оплаты

Маленький секрет: ваших клиентов на самом деле не волнует, сколько времени вы проводите с их бухгалтерией. Все, о чем они думают – это сколько они вам должны, и стоит ли это тех денег. Вот почему нужно использовать фиксированные расценки. Фиксированные цены естественны во всем мире: клиенты платят определенную сумму за товар или услугу, предоставляемую вами, а не за время, которое занимает ее предоставление. Сравните все это с почасовой оплатой, при которой каждый клиент неизбежно будет восприниматься как «поглотитель» вашего времени, энергии и ресурсов. Разве это правильно?

Фиксированные расценки фокусируют вашу фирму на клиентах. «Что мы делаем обычно – мы сидим с нашими клиентами и обсуждаем предстоящую работу, которую мы будем для них выполнять, и сколько мы за это возьмем. Они получают кое-что, что имеет самое прямое отношение к их бизнесу, и цена, которую они платят, имеет столь же прямое отношение к стоимости, которую мы добавляем», – говорит Джейсон Блумер.

Это мы еще ни словом не обмолвились о том, что фиксированные расценки делают вас более привлекательными в глазах клиентов, поскольку в этом случае ожидаешь меньше сюрпризов.

Что это такое – быть владельцем бизнеса?

Будучи владельцем аудиторской компании, вы перестаете быть простым аудитором, даже если так звучит ваша должность – теперь вы предприниматель! Вам нужно время от времени делать что-то такое чисто технического плана, однако главная ваша ценность для компании – в создании долгосрочных стратегий.

Персонал – это ключ. Вам нужно найти способ наделить его силой. Компания, владельцем которой является автор статьи, устранила дополнительные барьеры в обслуживании клиентов, отменив дресс-код, офисные часы, нудные ежегодные отчеты и разрешив сотрудникам работу на «удаленке».

Что самое важное – это ваши взаимоотношения с клиентами, но ведь совсем необязательно, чтобы они проходили именно с глазу на глаз (хотя совместная чашечка хорошего кофе, конечно, вряд ли будет лишней). В любом случае, позвоните им и дайте дельный совет, или напишите электронное письмо – все это уже важно для их бизнеса и вашего.

Станьте тренером!

Хотите вести себя «стратегически»? Станьте тренером. Тренером для своей команды. Все это на самом деле сводится к умению задавать правильные вопросы своим сотрудникам и клиентам. Помогите им увидеть, что обеспечивает их рост, что должно занимать их внимание, и как происходит ценообразование. Спросите клиентскую компанию, как они обслуживают своих клиентов, и внимательно слушайте. Ищите возможности добавить дополнительной стоимости бизнесу. Когда вы становитесь «стратегом» и приносите больше стоимости, вам и платят больше. Счастлив ваш клиент – счастливы и вы!